La vente est souvent vécue comme un fardeau pour une majorité d’entrepreneures – notamment au démarrage de son activité. 

Qui n’a pas rêvé de voir ses clients arriver d’eux même, sans avoir à lever le petit doigt ?!

Seulement voilà : lorsqu’on porte un projet qui a pour but de changer la société, de faire avancer les choses dans le bons sens, voire de disrupter un secteur, la maturité du marché n’est pas suffisante pour qu’on puisse se permettre d’attendre que les fruits mûrs tombent du ciel par eux même. Il va falloir secouer un peu le cocotier, donner des prises de conscience, éduquer son marché pour l’aider à comprendre l’importance (et l’urgence) de sa démarche. 

• Tu souhaites éduquer au zéro déchet ? Il faut en amont convaincre des méfaits de la société de consommation et donner envie d’adopter un mode de vie plus minimaliste. 
• Ton projet est d’aider les citadins à se reconnecter à la nature ? Il faut en amont leur démontrer les impacts sur leur santé physique et mentale
• Tu as créé une solution pour accompagner les entreprises à plus d’égalité femmes-hommes ? Il te faudra en amont convaincre des bénéfices qu’il en retirerait, et des impacts négatifs du manque d’égalité actuel. 

Et tout cela, ça fait partie de la vente ! C’est à dire du processus de maturation nécessaire pour transformer tes prospects potentiels en clients ravis. 

C’est important de le comprendre car je vois trop d’entrepreneures se décourager devant le manque de ventes / de clients, et décider d’arrêter ou de changer de projet… alors que le problème ne venait pas du manque de pertinence de leur projet, mais de l’absence d’un processus de vente suffisamment solide. Mais comment vendre plus naturellement ?

Si tu es toi même dans une situation où tes ventes ne sont pas à la hauteur de tes objectifs : je compatis !

Je sais que cela peut faire remonter de nombreuses peurs :

Alors qu’en fait, le niveau de tes ventes dépend principalement de la relation que tu crées avec tes prospects… un peu comme une demande en mariage  !

Imagine : tu marches dans la rue, et un.e inconnu.e s’agenouille et te propose de l’épouser : tu vas partir en courant !

Pourtant, c’est peut être ton âme sœur, avec des amis géniaux, une famille en or, les mêmes valeurs que toi et des rêves similaires. 

Idem pour ton offre : peut-être qu’elle corresponds parfaitement au besoin de ton prospects, à son budget, et que c’est LA solution qu lui faut… mais si on la lui propose “de but en blanc” sans créer de relation de confiance avant, alors iel va partir en courant !

Dans les relations amoureuses, il y a des étapes avant de s’engager : 

Et bien pour tes ventes, c’est pareil ! 

En d’autres termes, aide tes prospects à apprendre à te connaître avant de leur proposer de travailler avec toi.

Voici par exemple ce que j’ai mis en place pour Creators for Good :

C’est ce qu’on appelle le “tunnel de vente”.

C’est l’escalier qui permet d’avancer petit pas par petit pas vers ton offre (versus passer d’inconnu à client en mode demande en mariage sauvage – qui peut fonctionner en cas de coup de foudre mais ça reste extrêmement rare !)

Pour finir, je rajouterai que plus la solution est innovante et inhabituelle, plus le tunnel de vente peut-être long. Si tu vends des accompagnements à des personnes qui ne se sont jamais faites aidées de leur vie, cela va leur demander plus de maturation, et donc un tunnel de vente plus long. 

Un autre critère à prendre en compte est le tarif et l’engagement demandé : plus c’est élevé, plus les étapes doivent être nombreuses. Tout comme tu as sans doute passé plus de temps à réfléchir lors de l’achat de ton logement / ta voiture, que ton repas de midi ;) 

PS : tu aimerais que ton projet entrepreneurial avance plus vite, mais tu as l’impression de crouler sous une montagne de choses à faire et d’idées en tout genre ?! 

Si OUI, je te propose de faire une pause de 5 minutes pour passer le “test des saisons” que j’ai créé spécifiquement pour les entrepreneures à impact. L’idée est de t’aider à identifier la “saison” de ton activité, c’est à dire son stade de développement, et d’en déduire les priorités (et erreurs à éviter) spécifiques à ta situation précise. 

Finie la to-do à rallonge, bonjour la sérénité. 

Prête ? Partez ! *

* psssit : ceci fait partie de mon tunnel de vente ;)