Ce qui fait souvent le plus peur aux entrepreneur.e.s qui lancent leur activité, c’est la question “comment avoir des clients” ?!

Pour les entrepreneur.e.s éthique – qui lancent leur activité avec pour objectif principal d’avoir un impact positif dans la société – le fait de “faire du marketing” ou de “vendre ses services” crée bien souvent une sorte de débat interne :

• je veux avoir des clients… mais je ne veux pas avoir à “me vendre”
• je veux que mon projet ait du succès… mais sans avoir à convaincre (entendre “manipuler”) qui que ce soit
• je veux que mes produits/services s’achètent… mais sans avoir à consacrer du temps au marketing/à la communication #beurk #cestpasmontruc

Les valeurs de bienveillance, de collaboration, d’équité qui sont très forte chez les entrepreneur.e.s éthiques viennent se confronter à ce à quoi on associe trop souvent la vente et au marketing en général : se mettre en avant, être en compétition, prendre de l’argent aux-pauvres-petits-clients.

Quand on ajoute à cela un tempérament introverti, ou encore le fait de n’avoir eu aucune expérience commerciale dans sa carrière précédente, on peux se retrouve assez mal à l’aise à l’occasion de présenter son activité…

La bonne nouvelle, c’est qu’il existe de nombreuses façons d’assurer le succès commercial de son activité.

Le fait de courir les événements networking avec ses cartes de visites, ou de faire de la “prospection” est loin d’être obligatoire !

Il ne s’agit là que d’un seul des deux types de marketing : PUSH versus PULL

En tant que consultante en stratégie pour entrepreneures éthiques, je conseille mes clientes pour qu’elles trouvent le style de marketing qui leur correspond le mieux. Le plus souvent, c’est le PULL marketing qui est adopté : cela permet d’attirer des clients à sois sans avoir à prospecter.

• Non seulement c’est moins fatiguant, mais c’est aussi plus efficace : alors qu’il faut passer une centaine de coup de téléphone pour espérer décrocher une dizaine de prospects et transformer 1 client en version PUSH (1% de taux de conversion), la méthode PULL permet d’interagir exclusivement avec des prospects déjà intéressés et qui sont venus par eux même (qu’on a pas eu à “pousser”) : en moyenne, sur 10 prospects, on peut décrocher 4 à 8 clients (soit 40% à 80% de taux de conversion ! ).
• Autre argument, de taille pour les entrepreneurs éthique : c’est aussi bien plus impactant. Alors qu’en version PUSH marketing, les personnes contactées et non intéressées sont une perte de temps (pour les deux bords), en version PULL les actions qui touchent des personnes qui ne deviennent pas nécessairement clients ont néanmoins un impact positif en terme d’évolution des mentalités, d’éducation du marché, d’inspiration à passer à l’action…

C’est d’ailleurs pour cela qu’on appelle aussi le PULL marketing le “marketing authentique” (ou “marketing de contenu”) : il s’agit de nourrir son écosystème et d’inspirer les personnes prêtes à passer à l’action à la place de “faire de la prospection”.

Alors, comment faire CONCRETEMENT pour avoir des clients sans faire de prospection, grâce au PULL marketing?!

Il y a 3 étapes indispensable, que je vous décris dans cet article crée en collaboration avec Caroline Gaujour, l’illustratrice préférée de Creators for Good ;)

Etape 1 pour avoir des clients sans avoir à prospecter : créer du contenu inspirant (gratuit)

En premier lieu, l’idée est de créer du contenu inspirant. On le diffuse gratuitement afin de donner accès au plus grand nombre à son expertise, et permettre aux intéressés de se familiariser avec notre approche particulière.

L’avantage est qu’aujourd’hui avec Internet, c’est très facile de créer du contenu via son site (partie blog, comme par exemple l’article que tu es entrain de lire en ce moment!!), un podcast pour ceux qui préfèrent l’oral, ou encore une chaîne YouTube.

C’est aussi très facile (et gratuit!) de le rendre visible auprès d’un grand nombre de personnes potentiellement concernés grâce aux réseaux sociaux où on peut très facilement diffuser son contenu (sur ses propres profils, mais aussi dans des groupes qui rassemblent des personnes ayant tel ou tel profil/intérêt particulier).

Voici par exemple ici un article inspirant proposé par l’outil Canva pour savoir comment exploiter le réseau social ‘instagram’ pour son activitié. 

On peut alors toucher des dizaines, des centaines, des milliers de personnes “d’un coup”. Pour Creators for Good par exemple, ce sont plusieurs milliers d’internautes qui bénéficient du contenu que je publie sur ce blog tous les mois. Même si je n’ai pas la capacité de proposer mes services à autant de personnes en parallèle, au moins j’ai la satisfaction de pouvoir impacter – même un petit peu – toutes ces personnes et donc de contribuer positivement à l’écosystème grandissant de l’entrepreneuriat durable.

Ceci s’applique autant aux entrepreneurs en ligne qu’à ceux qui vendent leurs services et produits en local : si votre clientèle utilise internet, alors c’est un très bon moyen de vous rendre visible et utile auprès d’elle.

Mon conseil : ne pas hésiter à être très qualitatif (l’idée est que son contenu, même si gratuit, soit de si grande qualité qu’il donne envie d’en savoir plus ! Qu’on ait envie de le repartager, d’envoyer le lien à un ami concerné, qu’on se dise “wahou si c’est si inspirant côté gratuit, qu’est-ce que ça doit être quand on est client payant !!”).

Etape 2 pour avoir des clients sans avoir à prospecter : proposer à ses prospects les plus motivés de faire un petit pas vers son offre (gratuit)

Le piège à éviter à tout prix, c’est d’être tenté de parler de vos services / produits directement. On a beau créer du super contenu hyper qualitatif ET avoir des services / produits géniaux à proposer, il est trop tôt pour le faire “directement” (sauf pour des produits à très bas prix, et encore).

Vos clients potentiels sont certes épatés par la qualité de vos contenu, il ne vous font pas encore pour autant confiance. Ils ont besoin d’apprendre à vous connaître, et aussi de se rassurer quand au fait que la “transformation” que vous proposez à travers vos produits ou services est belle et bien possible pour “eux”.

Pour cela, rien de plus simple : proposer à ceux qui se sentent concernés de faire un premier “petit pas”, pas trop engageant, qui permette de “tester” ou de se familiariser avec votre approche. Cela peut prendre la forme d’un cadeau à télécharger gratuitement (livre blanc, mini cours en ligne, check-list…)

L’avantage d’offrir un cadeau gratuit à ses lecteurs, est de “filtrer” les personnes les plus intéressées par notre problématique & notre approche. Cela permet de constituer une liste d’intéressés, à qui on pourra alors envoyer des nouvelles par email (tant qu’on les préviens à l’inscription, et qu’on leur donne la possibilité de se désabonner facilement ^^).

Pour Creators for Good par exemple, j’ai créé deux cours en ligne pour mes deux types de clientèles : un cours par email en 10 jours sur le Business Modèle Durable destiné aux aspirants entrepreneurs qui veulent pouvoir combiner éthique et durabilité financière, et une formation vidéo en 4 étapes pour Fixer Ses Prix Justes, pour les entrepreneurs durables ayant déjà lancé leur activité mais qui peinent à en vivre.

Chaque jour et sans que j’ai d’action spéciale à faire, une petite dizaine d’individus s’inscrivent à mes “cadeaux gratuits” : ils reçoivent mon aide gratuitement et sans que cela me demande de temps, apprennent à connaître ma méthode et ma personnalité, et je peux ensuite leur proposer d’autres contenus ainsi que des offres adaptées à leurs problématiques :)

Etape 3 pour avoir des clients sans avoir à prospecter : proposer à ceux qui ont déjà fait un petit pas, de s’engager encore plus (gratuit + offre solution payante)

Maintenant que vous vous avez rendu votre expertise visible auprès de personnes intéressées par votre problématique (étape 1), et attirer un certain nombre d’individus en recherche de solution et prêts à passer à l’action (étape 2), il est temps de transformer vos prospects en clients !

Pour cela, l’idéal est de proposer – gratuitement toujours – de tester votre solution grandeur nature : journées portes ouvertes, échantillon d’essai, diagnostique gratuit, atelier découverte… à chaque activité correspond un format adapté !

L’idée est de faciliter la toute première marche du passage à l’action de vos clients, en lui offrant de tester le fait de passer à l’action via votre approche.

Pour que ce format soit viable, il faut que ce soit limité : dans le temps, et/ou en nombre de bénéficiaire. Vous pouvez compter sur le fait que 40% à 80% des prospects qui feront l’effort de tester votre solution décideront ensuite de faire appel à votre service produit : n’hésitez pas à le proposer clairement en fin d’essai aux personnes qui semblent en avoir besoin et à qui votre solution correspond à 100% !

Pour Creators for Good par exemple, je propose 5 séances découvertes tous les mois. Certes, je mobilise 5 heures de mon temps “pro-bono” (plus l’argent versé à mon assistante qui organise la logistique de ces rendez-vous). Mais en échange, je rencontre des personnes formidables qui me racontent leur parcours (souvent hyper inspirant, c’est pour ça que j’aime mon métier !!), et avec qui je partage mon diagnostic sur leur activité.

En moyenne, je propose ensuite mes accompagnements à 3 ou 4 d’entre eux (je ne le fait que si j’ai la conviction que mes services peut sincèrement les aider!) et décroche ainsi 2 à 3 nouveaux clients tous les mois. C’est ce qui est aligné avec ma stratégie et mes objectifs (financier & d’impact), mais bien entendu ces chiffres sont à adapter au business modèle de chacun (certaines entreprises ont besoin de quelques clients par ans, d’autres de centaines tous les mois!).

En conclusion, vous savez maintenant comment Creators for Good a des clients tout le temps, de nouveaux prospects intéressés et motivés très régulièrement, tout en inspirant plus largement des milliers d’individus sensible à l’entrepreneuriat éthique :)

J’espère que cet éclairage est inspirant pour vos activités respectives : n’hésitez pas à me partager vos impressions ou questions en commentaire sous cet article !