Étude de marché, positionnement commercial, stratégie de pénétration, stratégie premium… Il existe tellement de conseils pour fixer ses prix ! À tel point que l’on se sent parfois un peu dépassé·e·s. Si tu as créé une entreprise engagée, ou si tu es sur le point de le faire, tu te demandes sûrement si les techniques classiques sont réellement adaptées à ton cas. Je le comprends parfaitement : je suis moi aussi passée par là…

Aussi, je te propose de découvrir les erreurs les plus courantes dans sa stratégie de fixation des prix, ainsi que mes conseils pour fixer des tarifs justes pour son activité durable !

Première erreur dans la fixation de prix justes : avoir peur de parler d’argent

Avant tout, quelques chiffres…

Pour vivre de son activité, il n’y a pas de secret : tu dois avant tout transformer ta relation à l’argent.

Je sais, ce n’est pas facile… Pourtant, les chiffres sont là : de trop nombreuses personnes ont peur de parler d’argent. Comment je le sais ? Tout simplement parce que j’avais réalisé un petit sondage auprès de ma communauté d’entrepreneur·e·s à impact (majoritairement des femmes). Cela m’a permis de connaître leurs blocages dans la fixation de leurs prix.

Les résultats sont édifiants :

• 76 % des 120 répondant·e·s avaient peur d’être « trop chers » ;
  
• 56 % ressentaient une crainte à l’idée de parler d’argent avec leurs prospects.

Pourquoi ?

Eh bien, c’est parce qu’elles subissent le complexe de la bonne élève : si je travaille bien, on remarquera mes efforts et on me donnera une augmentation.

Sauf que, dans les faits, cela ne se passe jamais ainsi : n’attends pas que tes client·e·s te proposent de te payer plus cher ! Tu risquerais d’être déçue…

Toutefois, pas d’inquiétude ! Il existe des solutions. Ainsi, changer ton rapport à l’argent pourrait te permettre de fixer des tarifs plus justes pour toi (comme pour les autres).

Argent et engagement social, c’est compatible !

Tu es persuadée qu’entrepreneuriat à impact et argent ne sont pas compatibles ?

Et si c’était simplement une prophétie autoréalisatrice ?

Avoir un impact positif tout autour de soi, c’est déjà super ! Mais parvenir à en vivre et à faire croître cet impact, c’est mettre toutes les chances de ton côté pour faire grandir ton activité.

Pour cela, l’argent doit circuler, en investissant plutôt qu’en épargnant (afin d’offrir des services plus qualitatifs, de créer des emplois, etc).

Tu penses que gagner de l’argent, c’est contribuer (de manière directe ou indirecte) au réchauffement climatique ? Essaie de voir les choses sous un autre angle : et si tu contribuais plutôt à faire fonctionner des petites entreprises alternatives, des créateur·ices, des entrepreneur·e·s engagé·e·s ?

Bref, à faire vivre l’entrepreneuriat durable ?

Personnellement, c’est ce changement de perspective qui m’a permis d’atteindre, en 7 mois et demi seulement, un premier palier de revenus (celui dont j’avais besoin pour pouvoir vivre décemment de mon activité).

Pour cela, il a fallu que je sorte de ma zone de confort et que je remette en question un certain nombre de croyances…

Dépasse tes croyances limitantes

Je sais : changer son « money mindset » n’est pas facile. Pour y parvenir, tu dois d’abord identifier tes croyances limitantes.

Ainsi, peut-être penses-tu que :

• gagner de l’argent, c’est mal ;
  
• pour gagner de l’argent, il faut travailler dur ;
  
• devenir riche, c’est le risque d’être jalousée ou haïe ;
  
• etc.

Si tu te reconnais dans l’une de ces affirmations, c’est que tu as une relation à l’argent qui t’empêche de fixer des tarifs justes pour toi.

Ainsi, tant que tu n’auras pas changé ton point de vue, tu auras tendance à sous-évaluer la valeur de ton travail. Tu manqueras de clarté et d’organisation. Tu ne seras pas à l’aise avec tes tarifs et tu auras tendance à les changer souvent ou à procrastiner.

Je peux te le dire, car c’est ce qui m’est arrivé… Et puis, j’ai bénéficié d’un accompagnement sur la relation à l’argent, qui m’a aidé à dépasser toutes mes peurs : j’ai alors doublé mes revenus (et mon impact) en quelques semaines seulement !

Stratégie de fixation des prix : 2 autres erreurs courantes

Fixer ses prix en fonction de la concurrence

Sans doute t’a-t-on déjà dit d’analyser la concurrence avant de déterminer ton positionnement commercial ?

Le problème, si tu fais ça, c’est que tu risques de te sous-évaluer : tu voudras sans doute être légèrement moins chère que tes concurrent·e·s, espérant ainsi te démarquer du lot.

Toutefois, sais-tu comment les autres ont fixé leurs prix ? Ils n’ont sans doute ni les mêmes charges, ni les mêmes contraintes que toi… De plus, ils peuvent très bien avoir « copié » les tarifs d’autres personnes, sans regarder s’ils étaient justes pour eux.

Bref, les prix pratiqués par ailleurs ne sont pas forcément les bons pour toi, même s’ils peuvent l’être pour d’autres.De plus, tu as une activité à impact : peut-être es-tu la première à proposer ce service ou ce bien dans ta niche ? Dans ce cas, il va être difficile de te positionner par rapport à d’autres : la valeur que tu apportes à ta clientèle n’est tout simplement pas la même.

Chercher à gagner le «minimum vital » uniquement

Beaucoup de personnes qui se lancent dans l’entrepreneuriat à impact font cette erreur : chercher à gagner uniquement un salaire qui leur permette de « survivre ».

Toutefois, avec cette stratégie, tu ne vas pas pouvoir faire vivre ton activité sur le long terme : tu risques de ne jamais pouvoir prendre de pauses, et de vite finir épuisée…

En résumé :

Fixer des tarifs justes pour son activité durable : mes conseils

C’est bien beau, tout ça, mais comment s’y prendre pour fixer des tarifs justes ?

Pour faire des bénéfices, et pouvoir améliorer la rentabilité de ton activité, tout en restant en accord avec tes valeurs et ton éthique, voici 3 conseils !

1-Délimite bien ton marché et ta niche

Tout d’abord, tu ne dois pas aller trop vite : si tu vends des services ou des produits trop chers ou pas assez chers dès le début, sans avoir défini ton offre, il sera plus compliqué de trouver un juste équilibre par la suite.

Tu dois commencer par quantifier l’ampleur des tâches à effectuer, tout en restant réaliste (tu ne pourras sans doute pas tout faire dès le début !). Évalue les VRAIS besoins de ta cible.

Définir sa stratégie de prix passe aussi par là : identifier ce dont tes prospects ont besoin pour leur proposer quelque chose qui a de la valeur à leurs yeux.

À ce moment-là, tu pourras définir un tarif de vente adapté sans que cela ne soit un problème pour ton·ta client·e.

Toutefois, ne ralentis pas trop non plus : un juste milieu doit être trouvé.

Passe par une approche « lean » : commence petit, avec un « minimum viable product » pour tester ton offre et tes prix.

Cela te permettra de rapidement adapter ces deux paramètres en fonction des résultats obtenus, et donc d’atteindre une rentabilité financière plus vite.

2- Évalue tes charges financières

Quelle est la structure de coûts de ton entreprise à impact ?

J’entends par là : quelles sont tes charges (ou besoins en ressources financières) ?

Elles varient beaucoup d’un secteur d’activité à l’autre et incluent généralement :

• les taxes et impôts ;
  
• les coûts de production (matériel, local, matières premières, logiciels, etc.) ;
   
• les coûts de distribution (logistique, transports, supports de communication, etc.) ;
  
• tes objectifs financiers personnels, à savoir la rémunération que tu souhaites te verser.

Elles sont souvent sous-estimées, ce qui a un impact direct sur le salaire que tu te verses à la fin du mois.

Aussi, pour être sûre de ne plus te tromper, prends le temps de bien les inclure lors du calcul de ta fourchette de prix.

3- Détermine le temps disponible pour tes client·e·s

Combien d’heures disposes-tu pour générer ton chiffre d’affaires ?

Ne sous-estime pas le temps passé à la comptabilité, la communication, les rendez-vous avec tes fournisseurs… Ces heures non disponibles pour tes missions peuvent correspondre jusqu’à 2/3 de ton temps total !

Tu souhaites avoir un bon équilibre de vie sans te tuer à la tâche ? Dans ce cas, détermine le nombre d’heures que tu veux consacrer à tes client·e·s : cela te permettra de fixer des prix bien plus justes.

Maintenant, tu connais les erreurs à ne pas faire et les conseils à suivre pour fixer des tarifs justes pour ton activité durable. Tu appréhendes néanmoins l’idée de te plonger dans les chiffres ?

Pas de panique : j’ai créé une courte formation pour t’accompagner pas à pas et faire les calculs avec toi. C’est gratuit, il suffit de t’inscrire à mon mini-cours gratuit en ligne : je t’y explique tout dans le détail, pour que tu prennes confiance en toi et en tes tarifs !

Au service de ton impact !

Solène